Новой продукции для выхода на. Выход на новые рынки сбыта. Форма А. Новый товар - новый рынок

Любому бизнесу, если он развивается в правильном направлении, становится мал освоенный рынок сбыта. Каждый предприниматель понимает, что есть потенциал для выхода за пределы локального рынка. Задача сбыта очевидна – донести продукт до конечного потребителя в регионах. Ведь если продукт востребован, то даже незначительные продажи в масштабах страны дадут предпринимателю весомое увеличение оборотов.

Запуск нового продукта или услуги - это не то, что раньше было. Перед большой датой запуска вы отправились в путь и встретились с журналистами из всех важных пресс-центров. Затем в день запуска вы можете сидеть сложа руки и смотреть, как вкатываются статьи. В те дни журналисты могут даже провести несколько дней проверки фактов и поговорить с клиентами, прежде чем подавать свои истории.

Хорошо или плохо, эти дни ушли. Сегодня темпы новостей ограничены только скоростью света. Новый медиа-ландшафт включает гораздо меньше крупных торговых точек; скорее, оно составлено из меньшего количества сокращенных публикаций и чрезмерного количества специализированных блоггеров. Получение «чернил» может быть проще, но, как ни парадоксально, привлечь внимание стало чрезвычайно сложно. И внимание, которое вы делаете, забывается в течение нескольких минут, поскольку непрекращающийся поток даже «новых новостей» выталкивает ваше объявление из общей доли коллективного разума.

Актуальным становится вопрос, как осуществить выход в регионы. Существуют разные формы региональной экспансии, например:

франшиза;
работа с региональными дилерами (дистрибьюторами);
открытие представительств;
организация филиалов.

Предприниматель может использовать одновременно несколько вариантов.

Как вывести новый продукт на рынок

Новая тактика необходима, чтобы получить уведомление, которого вы заслуживаете. Итак, вот несколько шагов для успешного запуска в эти непостоянные времена. Начните подготовку и начните подготовку задолго до того, как вы планируете начать. Начните свою деятельность за 6-8 недель до официальной даты запуска, а затем продолжайте получать новости и за пределами официальной даты запуска. Сделать продукт или услугу доступными для важных влиятельных лиц в качестве первого шага. Поощряйте этих людей использовать ваш продукт или услугу, а затем пишите обзоры статей или сообщений. Эти люди также являются отличными ресурсами, чтобы поговорить с аналитиками о вашем предложении перед запуском. Краткие аналитики на этом раннем этапе. Планирование звонков с этими людьми требует времени, поэтому сделайте это раньше. Потратьте время, чтобы написать убедительные запросы на брифинг. Эти ребята заняты, поэтому вы захотите убедиться в том, что в вашем запросе на собрания четко указано, почему стоит потратить время, чтобы узнать о вашем предложении. Выделите социальное пространство «утечками». Целеустремляйте людей, которые, естественно, хотят узнать о вашем предложении. Например, «ближайшие» твиты и «просочившиеся» фотографии вашего продукта создают ауру интриги, которая создает интерес. Если у вас запланировано масштабное мероприятие, официальная дата запуска должна означать только день, когда ваш продукт действительно доступен. Держите выпускной прокат. Вы не знаете, когда журналисты успеют написать, поэтому дайте им возможность написать о предложении после официальной даты запуска. Продолжайте создавать свежие новости, такие как объявления о новых видах использования продукта, истории клиентов, сведения о том, как предложение обеспечивает возврат инвестиций клиентам и т.д. сделайте что-то необычное в течение цикла выпуска. Некоторые примеры включают создание смешного видео, создание трюка, сосредоточенного вокруг отраслевого события, публикацию опроса, который поддерживает ценность вашего продукта, или создание интересной инфографики, которая описывает потребность в вашем продукте. Ирония создала огромный шум вокруг запуска и даже привела к огромному всплеску бесплатных загрузок продукта. Вы можете проверить это. Привлеките партнеров. Канал и партнеры по маркетингу, которые имеют финансовую долю в успехе запуска, являются естественными союзниками. Чем больше людей говорят о выпуске, тем больше шансов получить пикап. Сделайте так, чтобы люди могли больше узнать о вашем продукте с бесплатными пробными версиями, загрузками, видеороликами и демонстрациями. Игнорируйте элементы запуска, которые не управляют бизнесом. Скорее, используйте эти социальные каналы для более значимого участия. Узнайте, кто говорит о ваших предложениях в Интернете, а затем свяжитесь с ними. Посмотрите, как эти люди могут помочь вам продвигать ваше предложение в своих социальных кругах.

Не ожидайте, что репортеры будут писать о вас, когда захотите.
Быстрый запуск - отличный способ сохранить разговор.
Ниже описываются шаги, описанные ниже.

Мне бы хотелось услышать другие инновационные идеи для привлечения внимания к запуску продуктов.

Франшиза

Франшиза является бизнес-системой, в рамках которой владелец бизнеса (франчайзер) продает покупателю (франчайзи) пакет, который включает все необходимое для реализации товаров или услуг под торговой маркой франчайзера.

Этот способ считается наилучшим решением снижения финансовых рисков, поскольку предпринимателю не придется вкладывать денежные средства в открытие региональных филиалов и вести переговоры с чиновниками того или иного региона, куда планируется продвигать товар или услугу. Все эти проблемы и решение вопросов ложатся на плечи франчайзи.

Он также проводит научные исследования по информационной перегрузке в организациях, и он является международным ученым Общества истории технологии. Конкурс всегда должен быть рассмотрен, когда вы исследуете потенциальные новые рынки для своего продукта или услуги. И уровень конкуренции на рынке может облегчить или затруднить вам проникновение и успех. Вы можете обнаружить, что рынок уже насыщен продуктами или услугами, такими как ваши, которые могут либо отключить вас от рынка, либо дать вам возможность придумать новые идеи для творческого маркетинга.

Единственный недостаток этого способа продвижения заключается в том, что предметом бизнеса становится сама , а не конечный продукт. Кроме того, повышается риск снижения рыночной стоимости торговой марки. Если франчайзи будет плохо работать, потребители выскажут недовольство по отношению ко всей продукции торговой марки предпринимателя. Соответственно, ему придется вложить средства на четкий и надлежащий контроль за деятельностью франчайзи, а также на их обучение.

В качестве альтернативы вы можете обнаружить, что спрос на ваш продукт или услугу в настоящее время не выполняется на рынке. Независимо от того, что вы осознаете конкуренцию, против которой вы столкнулись, вы сможете продвигаться вперед или на рынок или на разные рынки.

Бизнес-экономист Майкл Портер определил следующие пять сил конкуренции, которые могут быть использованы для анализа отрасли или рынка и разработки конкурентной стратегии. Существующие конкуренты и правительства часто будут предпринимать действия, чтобы препятствовать входу новых конкурентов. Конкуренты на рынке всегда будут пытаться получить конкурентное преимущество. Эффект конкуренции часто сводится к снижению прибыли. Рынки с небольшим количеством конкурентов будут испытывать меньшую конкуренцию. Высокие фиксированные затраты, высокие издержки выхода и медленный рост рынка все увеличивают уровень соперничества между конкурентами на рынке. Угроза, создаваемая продуктами-заменителями. Замещающими продуктами являются продукты, которые могут заменить продукт, но не являются прямым конкурентом. Например, пластиковые бутылки можно заменить на алюминиевые банки. Резкое снижение цен на пластиковые бутылки создаст конкурентное давление на алюминиевую промышленность. Когда у продукта много потенциальных заменителей на рынке, его конкурентоспособность снижается. Власть покупателей. Когда покупатели на рынке сильны, они могут определить цену, заплаченную за поставки. Это повысит уровень конкуренции между поставщиками. Покупатели являются мощными, когда их мало, или когда они достаточно сильны для покупки поставщиков. Власть поставщиков. Если поставщики на рынке являются мощными, то они могут оказывать давление на покупателей. Это давление будет включать высокие цены, которые сделают компании-покупатели менее конкурентоспособными. Поставщики являются мощными на рынках, когда они сконцентрированы или интегрированы или когда существуют значительные затраты, связанные с поставщиками коммутаторов. Поставщики слабы, когда многие из них конкурируют друг с другом.

Угроза новых участников или препятствия для входа.
Угроза появления новых компаний на рынке повышает уровень конкуренции.
Эти действия действуют как барьеры на пути выхода на рынок.
Интенсивность соперничества среди существующих конкурентов на рынке.

Это обычная ошибка для бизнеса искать новые рынки.

Работа с региональными дилерами

Работа с дилерами (дистрибьюторами) – не менее удобный и перспективный вариант для начала продвижения товаров или услуг в других регионах, нежели франшиза. Однако в этом случае предпринимателю нужно позаботиться о запасе для обеспечения заработка посредника. Ведь с появлением дилера в цепочку доставки товаров или услуг до потребителя встраивается еще одна структура, которая нуждается в обеспечении своей нормой прибыли.

Форма В. Новый товар - старый рынок

В конце концов, отсутствие конкуренции может быть только хорошей вещью, верно? К сожалению, есть две проблемы с этим подходом: отсутствие установленного рынка может быть сильным показателем отсутствия спроса на продукт, а во-вторых, неустановленный рынок часто требует огромных финансовых ресурсов для обучения потенциальных покупателей тому, почему им нужно что-то с этого нового рынка.

Фишера в своей статье «Экономические и антимонопольные барьеры для въезда», который говорит, что барьер для входа - это; «Все, что предотвращает въезд, когда вход социально выгоден». Однако вы определяете барьер для выхода на рынок; его необходимо преодолеть, прежде чем ваши продукты могут быть приняты вашими пользователями и клиентами.

Предпринимателю придется либо снизить отпускную цену для дилера, либо увеличить цену для конечного потребителя. Но если продукция пользуется спросом среди населения, скорее всего, посредник будет продавать ее с меньшей наценкой для полноты своего ассортимента.

Внимание: прежде чем прибегнуть к этому способу региональной экспансии, предпринимателю следует рассчитать, как и за счет чего схема будет работать.

Общие барьеры выхода на рынок

Давайте рассмотрим некоторые общие препятствия для выхода на рынок продуктов и фирм на новые рынки. У установленных брендов часто больше бюджетов для рекламы, чем новых прибывающих на рынок; это может позволить им «раздавить» новых участников, в значительной степени тратя на маркетинг и тем самым заглушая сообщение от нового участника. Потенциальные клиенты также будут более подвержены этим установленным брендам и, следовательно, могут относиться к новому бренду с подозрением.

Для новых участников рынка важно внимательно изучить, как они будут приближаться к рынку и какова стоимость; прежде чем они приступят к вступлению на этот рынок. Одним из наиболее распространенных барьеров для входа для новых игроков является стоимость входа на рынок. Оборудование, которое они используют для изготовления своей продукции, зданий, из которых они производят и работают, а также сырья, все издержки. На некоторых рынках капитальные затраты мешают всем, кроме нескольких возможных новых игроков.

Открытие представительств

Региональное торговое представительство не наделено функцией продаж, например, в отличие от филиала. Оно лишь осуществляет сбор и анализ информации, контроль за реализацией товаров и услуг. Тогда как сами продажи проводят через головной офис.

Представительство нельзя назвать эффективным способом продвижения, его следует открывать только при работе с дилерами. В этом случае региональное представительство сможет контролировать и координировать работу посредников с клиентами и взаимодействие дилеров между собой.

Рассмотрим капитальные затраты, например, при создании новой телекоммуникационной сети - миллиарды долларов инвестиций резко сокращают возможности запуска вашего собственного оператора. В некоторых случаях сами ресурсы, необходимые для производства готового продукта, связаны с одним производителем или производителями. Таким образом, Китай эффективно доминировал в производстве солнечных панелей, гарантируя, что китайским фирмам предоставляется приоритетный доступ к сырым кремниям; продукт, который Китай обладает почти монополией на производство.

Преимущество такого хода заключается в возможности контролировать дилеров и преодолевать их возражения и неуверенность в востребованности новых товаров и услуг. Но есть у такого комбинированного способа и сложности, в частности кадры. Ведь некоторые сотрудники отлынивают от работы при первой же возможности. А предпринимателю, несмотря на безалаберное отношение работников, придется нести расходы на содержание представительства.

Преимущества затрат

Созданные игроки на рынке могут иметь конкурентный доступ к сырью или сильным географическим местам, что позволяет дешевле производить товары. Они могут также иметь разработанные или лицензированные запатентованные технологии, которые делают его более дорогостоящим для нового участника для производства аналогичных товаров. Они также, вероятно, будут иметь опыт сокращения производственных издержек, которые могут возникнуть у нового участника.

Устоявшиеся, сильные бренды имеют большое преимущество с сильной лояльностью клиентов. Как дистрибьюторам, так и розничным торговцам в определенных секторах может быть запрещено либо запрещать заниматься бизнесом с конкурирующими предприятиями по контрактам с существующими предприятиями, либо может быть очень стимулировано для этого. Это может помешать новому участнику рынка получить свою продукцию перед клиентами, чтобы они могли их принять.

Организация филиалов

Филиалы являются удаленной компанией со своим офисом, штатом сотрудником, транспортом и складом. Они могут осуществлять работу самостоятельно, независимо от головной компании. Окончательное решение принимает руководитель филиала, который впоследствии отчитывается перед предпринимателем. То есть последний ведет четкий контроль над всеми звеньями цепочки и имеет полную информацию о пожеланиях клиентов.

Филиал нужен, если дилеры не в состоянии охватить 100 процентов рынка. Он может работать по двум схемам:

филиал отпускает продукт как дилерам, так и следующим звеньям цепочки каналов сбыта;
филиал работает только с клиентской базой, которую не охватили дилеры.

Совет: чтобы выбрать схему, предприниматель должен оценить ситуацию и особенности своих товаров или услуг.

Важно просчитать, к какому росту продаж приведут затраты на открытие и содержание филиалов, устроит ли такая рентабельность. Также необходима грамотная ценовая и торговая политика, которая позволит обеспечить заработок дилерам, в рознице и оптовикам.

Кроме того, нужно помнить, что использование филиалов часто ведет к увеличению дебиторской задолженности. Ведь сотрудничество с мелкими и проблемными клиентами является высоким риском, возможны случаи появления неплательщиков и, как следствие, судебные разбирательства.

Филиалы являются эффективным способом продвижения товаров и услуг на новый рынок, но подходить к ним следует постепенно. Если предприниматель планирует выход на региональные рынки, начать следует с дилеров. В будущем он может уйти из этой схемы, прибегнув к открытию филиалов, но только в том случае, если он будет уверен в том, что его товары и услуги имеют определенную розничную стоимость и объемы продаж. Точнее говоря, имеет фундамент для открытия филиала.

Как вывести новый продукт на рынок

Как правило, вывод на рынок 90 процентов новых продуктов является неудачным ходом. Но это вовсе не значит, что нужно выводить большое число продуктов в надежде, что один из них станет хитом продаж. Напротив, необходимо провести серьезный анализ существующего ассортимента, на основе которого выявить необходимость запуска новинки, сведя число попыток к минимуму и увеличив шанс на успех.

Существует ряд стратегий вывода новых продуктов на рынок, например:

1. Траектория новатора

Такая стратегия предполагает вывод новинки на пустой рынок, создавая тем самым новую нишу. Основная часть инвестиций предпринимателя направляется на разработку нового товара, а денежные средства берутся из прибыли, которую приносят ходовые товары или услуги.

Рассматриваемая стратегия подходит большинству предпринимателей, правда, организация исследований для каждого проводится различными способами. В любом случае на первом этапе важно изучить потенциальный спрос, а затем бросить силы и средства на создание нового продукта, который максимально будет соответствовать желаниям потенциальных потребителей.

2. Траектория последователя

Такая стратегия заключается в выводе нового продукта на рынок, который уже имеет лидера. Основная задача, которая стоит перед предпринимателем, – завоевать рынок, вытеснив противника. Рассматриваемая стратегия требует существенных денежных вложений для проведения агрессивной политики внедрения.

Начинающему предпринимателю такая стратегия не подойдет, иначе он потеряет много времени и средств. Она пригодна для использования крупными компаниями, товары и услуги которых пользуются большим спросом и признанием.

Также стратегию можно применять в отношении товаров, которые не требуют сложной технологии и привлекают потребителей. То есть предприниматель видит, что на рынке появился продукт, который пользуется спросом, и запускает в продажу его копию, но дешевле, тем самым вытесняя конкурента.

Внимание: предприниматель должен помнить, что продавать слепую копию бессмысленно, поскольку и она может иметь недостатки.

Говоря о новых рынках сбыта, необходимо понимать не только географическое расширение ареала деятельности компании. Вывод на рынок нового товара, возможно, несущего в себе модификационные отличия от существующих у компании продуктов, но ориентированного по этому на иные целевые группы, также можно отнести к своеобразному выходу на новый рынок. Безусловно, разработка принципиально нового продукта и последующее его продвижение также является формой охвата новых рынков.

Структурируя вышесказанное, можно представить следующие связи между географией и новизной продукта.


	Новый товар	Старый товар
Новый рынок
Старый рынок

Для каждого из обозначенных квадрантов существуют свои особенности работы, обусловленные, в первую очередь различием задач, определяющие захват новых рынков.

Форма А. Новый товар - новый рынок.

С точки зрения привлекательности, данная форма, пожалуй, является наиболее перспективной. Первый на рынке с новым товаром - повышенная норма рентабельности на данном рынке (при наличии спроса на данный товар или услугу). Хотя данный подход и требует значительной проработки рынка, разработки новой продукции, первоначальных затрат на ввод данной продукции на рынок и донесении информации до потребителей, фирмы зачастую идут на данный шаг, т.к в случае успеха их ждёт достойное вознаграждение. Однако какой новый товар может предложить кетеринговая компания, чей основной рынок - рынок предоставления бортового питания, на рынке неавиационном рынке?

Зачастую кетеринги, которые в дополнение к авиационному рынку вышли на смежный рынок (к примеру, "Алазани-Эдем", осуществлявшая поставку питания в 220 школ центрального округа г. Москвы) реализуют схожую по своим потребительским свойствам продукцию. В самом деле, готовый рацион весьма нетехнологичен. Если вопросы расширения ассортимента, внесения новых рецептур, учёт требований заказчика к типу питания (кошерное, диетическое, мусульманское и т.д.) легко решаемы, то продление срока реализации, новые методы обработки питание, его доставки требуют значительных капитальных затрат и научно-технических исследований.

Тем не менее, ЗАО "Домодедово Эр Сервис" (далее DAS) удалось значительно улучшить технологию комплектации рационов питания благодаря внедрению новой технологии, в основу которой положен принцип заполнения свободного пространства подложки, в которую комплектуются блюда и закуски, модифицированной газовой средой (МГС). Данная технология помимо улучшения эстетических свойств продукции (под данную линию специально разрабатывалась посуда из термопластика улучшенного дизайна с повышенными требованиями к эргономике, в которую осуществляется комплектация питания), позволяет осуществлять хранение рационов при температуре от 0 до +5 более 5-ти суток (при этом сохраняются все органолептические свойства продукции).

Улучшенные потребительские свойства, повышенные сроки реализации на фоне отхода от необходимости применения шоковой заморозки привели к появлению новой продукции.

Применение данной технологии даёт значительную фору компании при выходе на новый рынок. Остаётся выбрать рынок, исходя из внутренних возможностей производства, а также внешних условий, диктуемых рынком.

Форма В. Новый товар - старый рынок.

Разработка нового товара может осуществляться либо внутри уже существующей продуктовой группы, либо нести в себе полностью новаторские решения и только формировать группу и возможный спрос на продукт. Безусловно, имея опыт работы с каким-то продуктом, компания обладает гораздо большей информацией о рынке, о предпочтениях авиакомпаний-клиентов кетеринга. Если идет речь об аэропорте, на рынке которого кетеринг осуществляет свою деятельность, то зачастую уже налажены системы дистрибуции, разработана сбытовая политика, известна специфика работы с каждым клиентом (география полётов, аэропорты прилёта и доля пассажиров разных классов). Новая география требует от компании помимо изучения спроса также и построения сбытовой схемы.

Начиная работу с новым продуктом, компании обычно преследуют следующие цели:

различные стадии жизненного цикла существующих товаров: существующие продукты, находящиеся в фазе зрелости должны быть поддержаны новыми продуктами, которые обеспечат прибыльность компании в последующих периодах;