Енвд 

Выход на рынок новых конкурентов. Как создать оригинальную стратегию продвижения бренда, покоряя новые рынки сбыта. Возможные причины неудач при выводе на рынок нового продукта


За последние десятилетия многие компании смогли достичь небывалых высот в своем экономическом развитии. Но рано или поздно появляется проблема: рынок перенасыщается продукцией компании, и предложение начинает превышать спрос. Образуется так называемый кризис сбыта. Финансовое положение компании ухудшается, экономическое развитие останавливается. Эта проблема имеет только одно решение – освоение новых рынков сбыта.

Если компания считает, что их сила лежит на клиентах, тогда они должны учитывать стратегию разработки продукта. Диверсификация направлена ​​на повышение рентабельности за счет увеличения объема продаж, полученного от новых продуктов и новых рынков. На уровне бизнес-единицы диверсификация, скорее всего, будет расширяться в новый сегмент отрасли, в которой уже работает бизнес. На корпоративном уровне он обычно инвестирует в перспективный бизнес за пределы существующей бизнес-единицы. Ансофф указал, что стратегия диверсификации отличается от других трех стратегий.

Выход на новый рынок сбыта прежде всего предусматривает тщательное изучение этого рынка. Существует ряд ситуаций, при которых новые рынки сбыта должны быть изучены особенно скрупулезно.

Во-первых, это выход на новые рынки сбыта, которые еще никем не освоены. Достоинство выхода на принципиально новый рынок сбыта заключается, прежде всего, в отсутствии конкурентов. При освоении этого рынка компаниями, производящими товар, сходный с Вашим, продукция Вашей компании будет иметь неоспоримое преимущество, потому что к тому моменту Вы сможете зарекомендовать себя на выбранном новом рынке сбыта.

Первые три стратегии обычно проводятся с использованием тех же технических, финансовых и мерчандайзинговых ресурсов, которые используются для исходной линейки продуктов, тогда как диверсификация обычно требует от компании приобретения новых навыков, новых методов и новых возможностей.

Это приносит больше денег, чем вкладывается в нее, и основная идея состоит в том, чтобы вытащить ее как можно дольше. У собаки низкая доля рынка в зрелой промышленности. На данный момент он потребляет огромное количество финансирования и создает низкую норму прибыли. Однако вопросительный знак может стать звездой, поэтому его необходимо контролировать, чтобы определить его потенциал роста.

Недостатком в этой ситуации будет отсутствие нужного количества информации о деятельности на выбранном рынке, ведь Ваша компания будет здесь первооткрывателем.

Во-вторых, выход на рынки, которые отличаются новизной для Вашего региона. Здесь Вас будут поджидать конкуренты, уже устроившиеся в привычной для себя нише. Цель Вашей компании – заработать популярность и лояльность потребителей. С их помощью Вы сможете составить достойную конкуренцию старожилам.

У звезды высокая доля рынка в высоко растущей отрасли. Стратегическая бизнес-единица: средний бизнес или подразделение корпорации, которое имеет разные стратегии и цели, чем ее материнская компания. Привлекательность рынка связана с различными внешними факторами. Эти факторы могут включать такие факторы, как размер рынка, темпы роста рынка и прибыльность рынка. Внешние факторы, которые могут повлиять на привлекательность рынка, также включают тенденции ценообразования, конкурентоспособность, общий риск и барьеры входа.

Другие соображения относительно привлекательности рынка включают в себя то, что, если есть какие-либо возможности для дифференциации продуктов и услуг, изменения спроса, сегментации, структуры распределения и развития технологий. Различные внутренние факторы, которые необходимо учитывать, включают активы и компетенции, силу бренда, долю на рынке, рост доли на рынке и лояльность клиентов. Другие факторы, которые следует учитывать, включают относительное положение затрат, нормы прибыли, инновации, качество, финансовые ресурсы и силу управления.

К плюсам этой стратегии можно отнести то, что рынок уже разведан и активно используется, поэтому Вам не составит труда реализовать освоение нового рынка сбыта.

Также внимания заслуживает увеличение рынка сбыта за счет новой для компании продукции. Главный плюс – репутация бренда, известного на рынке, распространится и на новый товар. Минус – высокая конкуренция компаний, уже сформировавших производство и сбыт определенной продукции и известных как производители определенной группы товаров.

Это хороший способ определить, должна ли компания вводить определенный рынок. Это также хороший способ оценить, как компания работает на определенном рынке, и может потребоваться перепозиционирование, чтобы оживить неустойчивую линейку продуктов, бренд или организацию.

Предлагает практический 30-минутный курс для исследования рынка и расчета размера рынка. Препятствия для входа являются факторами, которые препятствуют тому, чтобы запуск включался в конкретный рынок. В целом, они составляют одну из пяти сил, определяющих интенсивность в промышленности. Интенсивность конкуренции в определенной области определяет привлекательность рынка.

Можно добавить к выше перечисленному, выход на новые рынки сбыта продукции, которая привычна для развитых рынков, но незнакома более старым. Освоение этих рынков может быть актуальным из-за отсутствия конкуренции. Но будет ли иметь спрос новая продукция – вопрос, на который не так-то просто ответить.

Выход на новый рынок сбыта означает перспективу дальнейшего развития компании. Но сначала необходимо определить, действительно ли этот рынок нов. Возможно, Вы считаете его новым только из-за отсутствия информации о нем. Новые рынки сбыта следует внимательно проверять. Всегда существует вероятность, что привлекающая Вас ниша уже занята. Перед выходом на новый рынок сбыта используйте все возможные источники информации, чтобы сразу выявить потенциальных конкурентов в этой области. Если такие нашлись, опять же, собирайте информацию о своих потенциальных соперниках: что собой представляют, какова стратегия их развития, их финансовое состояние, ценовая политика – в общем, все, что может помочь Вам в борьбе за место под солнцем.

Факторы, связанные с барьерами для входа, могут быть либо невинными, либо преднамеренными. Препятствия на вступление действуют как сдерживающие факторы для новых конкурентов. Они служат защитным механизмом, который налагает элемент затрат на новых участников, которые не должны нести на себя. Стартапы должны понимать любые препятствия для входа для своего бизнеса и рынка по двум основным причинам.

Источники барьеров для выхода на рынок

Это приведет к тому, что запуск станет серьезным недостатком, который трудно преодолеть. Стартапы, которые становятся лидерами рынка, должны понимать, как защитить свое положение, создавая барьеры для входа. Стартапы могут стремиться войти в бизнес с высокими барьерами для входа. . Существует семь источников барьеров для входа.

Если же новый рынок сбыта все же оправдал Ваши ожидания – приготовьтесь к долгому и тщательному анализу предстоящей стратегии. Чем ярче будет появление Вашего продукта на новом рынке сбыта, тем лучше будут идти дела у компании в целом.

Теперь, когда Вы ознакомились с новым рынком сбыта, нужно его исследовать, чтобы понять, является ли он хорошей платформой для дальнейшего развития Вашей компании, или же стоит поискать нечто другое.

Это снижение удельных затрат на продукт по мере увеличения абсолютного объема за период. Это заставляет абитуриента либо прийти в крупном масштабе, либо в малом масштабе. У должностных лиц есть идентификация бренда и лояльность клиентов. Это вынуждает абитуриентов тратить значительные средства, чтобы преодолеть эти лояльности. Стартапы могут вывести на рынок другой продукт, но его преимущества должны быть четко переданы. Стартапы должны найти эффективные, что часто требует маркетинговых ресурсов, выходящих за их пределы.

Стартапы могут обойти требования к капиталу, передавая часть операций на аутсорсинг компаниям, которые могут использовать существующие инвестиции. Это разовые затраты, с которыми сталкивается покупатель при переключении продукта существующего поставщика на нового участника.

Исследование следует начать с сегментации нового рынка выходы. Сначала определяем, какие факторы сегментации нас интересуют. Группируем необходимые признаки и определяем перспективные для дальнейшего развития Вашей компании, группы потребителей.

Далее необходимо исследовать каждый из сегментов в отдельности. Выяснить средний достаток каждого из них, потребности, ценности, жизненные ориентиры, интересы. Главной частью мероприятий по расширению рынка сбыта является определение спроса на предлагаемую Вашей фирмой продукцию.

Доступ к каналам распространения

Это может быть барьером, если логические каналы распределения заблокированы действующими лицами.

Недостатки затрат, не зависящие от масштаба

У должностных лиц могут быть преимущества по стоимости, которые не могут быть воспроизведены потенциальным участником. К факторам относятся кривая обучения или опыта, запатентованная технология продукта, доступ к сырьевым материалам, выгодные места и государственные субсидии.

Правительства могут ограничивать или препятствовать въезду в отрасли с различным контролем. Стартапы в высоко регулируемых отраслях найдут, что действующие лица настроили свой бизнес в соответствии с регламентом. Хотите быть королем горы на новом рынке? Вот несколько советов: будь первым, или вторым, и не задерживайте дыхание. Другие тоже хотят быть королем горы. Несмотря на то, что у вас есть огромное преимущество в том, чтобы быть первым, вы можете потерять его в мгновение ока и оценить цены или услуги или отстающие технологии.

Затем следует сопоставительный анализ исследованных сегментов нового рынка сбыта. Если новый рынок сбыта несет в себе перспективы для развития компании и ее экономического роста, то нужно выбрать наиболее привлекательный для Вас сектор. Если же нет - выход на новые рынки сбыта придется отложить до тех пор, пока Ваши поиски не увенчаются успехом.

У агрессивных конкурентов есть огромное количество оружия, чтобы сбить вас с ног. Сегодняшние стратегические планировщики, создав столько же, сколько могли, сократив расходы, теперь ищут растущие внутренние рынки, а также создают новые рынки и доходы в таких странах, как Бразилия, Китай, Индия, Малайзия и Мексика. однако им нужны ответы на некоторые важные вопросы.

Платит ли он первым за продукт или услугу? Является ли новатор ценным риском? Лучше ли ждать и учиться на опыте первого участника рынка? Каков надлежащий баланс между рисками и вознаграждениями? Если вы пионер, что вы можете сделать, чтобы предотвратить эрозию акций, когда новый игрок выходит на рынок? Если вы новичок, какие стратегии следует принять, чтобы сделать вашу запись успешной?

Также следует осуществить анализ новых каналов сбыта.

Когда сектор, который более всего Вам импонирует, найден, нужно создать стратегию продвижения продукции Вашей фирмы на новый рынок сбыта, исходя из уже созданного имиджа компании и облика потенциального потребителя нового рынка сбыта. Как правило, изменения, которые нужно внести в уже опробованную тактику продвижения своей продукции и торговой марки, незначительны. Если же менталитет уже существующих и потенциальных потребителей кардинально различается, то необходимо пересмотреть всю концепцию продвижения бренда целиком.

Исследования показывают, что в большинстве случаев, прежде всего, на рынке есть значительное и устойчивое преимущество на рынке по сравнению с более поздними участниками. Тем не менее, более поздние участники могут добиться успеха, приняв отличительные стратегии позиционирования и маркетинга. Пионеры в большинстве отраслей промышленности, как только они достигли статуса действующего лица, являются мощными. Иногда, однако, они получают самодовольство или не в состоянии удовлетворить растущие или смещающиеся требования рынка.

Новые участники могут воспользоваться пробелами в предложениях этих пионеров по старению или найти инновационные способы продвижения своего продукта или услуги. Пионеры, обладающие особым присутствием на рынке, должны быть в состоянии реагировать или даже лучше предвидеть потенциальных участников и увеличивать барьеры для их входа. Например, пионер может быть в состоянии снизить свою цену и снизить стоимость бизнеса для нового участника или полностью заблокировать вход, контролируя ключевые каналы распространения.

Следующим этапом нужно определить мероприятия, необходимые для увеличения сбыта продукции на новом рынке сбыта. Опять же, вероятность того, что придется менять концепцию, мала. Но если такая ситуация все же затронет Вашу компанию, то придерживайтесь политики продвижения торговой марки на новом рынке сбыта продукции.

Новый рынок сбыта должен быть подвергнут анализу. Будет лучше, если Ваша компания при этом воспользуется при этом услугами знающих людей, специализирующихся на данном рынке, либо близких по профессиональной направленности. Чем опытнее эксперт, тем выше шансы Вашей компании на успешный выход на новый рынок сбыта.

Независимо от того, пытается ли последний участник или пионер выявить новичков, он помогает получить полное представление о доступных входных и защитных стратегиях, о хорошем понимании времени и плане игры для принятия решений. Конкурентные стратегии обычно зависят от рыночной конъюнктуры и позиционирования и портфеля продуктов от существующих игроков.

Снизить цену, чтобы проникнуть на существующий рынок. Внедряя продукт по более низкой цене, чем пионер, опоздавший может привлечь новых клиентов, которые иначе не приобрели бы такой продукт, а фактически увеличивают общий рынок. Сниженная цена также может побудить нынешних клиентов пионера переключатель. Тем не менее, эта стратегия, вероятно, приведет к снижению рентабельности для нового участника по сравнению с другими игроками на рынке, если только стоимость нового участника не будет относительно дешевле.

Кто может стать экспертом в этом вопросе? На самом деле таковых насчитывается немало. В пример можно привести научно-исследовательские институты, компании других регионов, чья деятельность происходит на аналогичных рынках, потенциальные посредники в реализации продукции на новом рынке сбыта.

Пункты, которые следует включить в бизнес-план выхода на новый рынок сбыта:

Это может быть принято как должностными лицами, так и пионерами. Улучшите продукт или услугу, сосредоточив внимание на нишевом рынке. Компании могут конкурировать, будучи инновационными на рынке. Инновация может быть радикальной или постепенной. Одним из примеров инкрементных инноваций является расширенная версия существующего продукта. Усовершенствованный продукт может конкурировать напрямую с существующими продуктами или может быть позиционирован для привлечения меньшего сегмента существующего рынка.

Кроме того, улучшенный продукт или услуга иногда могут привлекать новых клиентов, которые не являются текущей целью для существующего продукта или услуги. Например: потенциальные спутниковые поставщики беспроводных услуг в настоящее время предлагают новую функцию, называемую глобальным охватом. Эта услуга может дополнять и заменять варианты, доступные для нынешних клиентов, но большинство потенциальных игроков на рынке ориентированы либо на профессионалов, путешествующих по дороге, которые должны находиться в постоянном контакте, либо на сельском рынке, в которых инфраструктура телекоммуникаций с привязкой к стоимости очень высока, а спутниковые варианты помогают правительствам предлагать вездесущие телекоммуникационные услуги.

оценка перспектив рынка;

продукция, предложение которой существенно меньше спроса;

какая продукция сможет удовлетворить потребности данного рынка;

главенствующие сегменты потребителей рынка;

потенциальные конкуренты;

возможные посредники при увеличении рынка сбыта;

перспективы продвижения новой торговой марки на новом рынке сбыта;

В обоих случаях рынок телекоммуникаций расширяется, обеспечивая дополнительный доход. Нацельте новые географические рынки для существующих продуктов. По мере развития рынков на домашней базе компании традиционно выходят за рамки более прибыльных рынков. Например, большинство компаний, занимающихся потребительскими товарами, ориентируются на Китай. Многие производители тяжелого оборудования ориентируются на новые развивающиеся рынки, которым потребуются тракторы и краны для строительства.

Разрабатывать новые каналы распространения для доступа к новым рынкам или лучше проникать в существующие. Переход на глобальный уровень - не единственное решение. Иногда риск и инвестиции, необходимые для проникновения на международные рынки, могут оказаться нецелесообразными. Сосредоточение внимания на существующих рынках, где ваша компания хорошо понимает окружающую среду, может оказаться менее рискованной и принести более быстрые успехи. Этот прямой канал революционизировал метод продажи компьютеров конечным пользователям, включая корпоративных клиентов.

наличие перспективных новых каналов сбыта;

ограничения рынка;

риск, связанный с выходом на новый рынок.

При завершении анализа всех аспектов нового рынка сбыта нужно оценить ситуацию и решить, стоит ли проводить мероприятия по расширению рынка сбыта. Если Вы все же решились на это, то будьте внимательны и не забывайте консультироваться со специалистами в данной области.

Выход на новый рынок сбыта открывает перед предпринимателями огромное количество перспектив, но существует и не меньший риск прогореть. Новый рынок сбыта должен быть тщательно изучен и проанализирован. Данные, полученные в ходе анализа, не раз выручат Вашу компанию в процессе ее деятельности и помогут ей освоить новые рынки сбыта.

Любому бизнесу, если он развивается в правильном направлении, становится мал освоенный рынок сбыта. Каждый предприниматель понимает, что есть потенциал для выхода за пределы локального рынка. Задача сбыта очевидна – донести продукт до конечного потребителя в регионах. Ведь если продукт востребован, то даже незначительные продажи в масштабах страны дадут предпринимателю весомое увеличение оборотов.

Актуальным становится вопрос, как осуществить выход в регионы. Существуют разные формы региональной экспансии, например:

  • франшиза;
  • работа с региональными дилерами (дистрибьюторами);
  • открытие представительств;
  • организация филиалов.

Предприниматель может использовать одновременно несколько вариантов.

Франшиза

Франшиза является бизнес-системой, в рамках которой владелец бизнеса (франчайзер) продает покупателю (франчайзи) пакет, который включает все необходимое для реализации товаров или услуг под торговой маркой франчайзера.

Этот способ считается наилучшим решением снижения финансовых рисков, поскольку предпринимателю не придется вкладывать денежные средства в открытие региональных филиалов и вести переговоры с чиновниками того или иного региона, куда планируется продвигать товар или услугу. Все эти проблемы и решение вопросов ложатся на плечи франчайзи.

Единственный недостаток этого способа продвижения заключается в том, что предметом бизнеса становится сама , а не конечный продукт. Кроме того, повышается риск снижения рыночной стоимости торговой марки. Если франчайзи будет плохо работать, потребители выскажут недовольство по отношению ко всей продукции торговой марки предпринимателя. Соответственно, ему придется вложить средства на четкий и надлежащий контроль за деятельностью франчайзи, а также на их обучение.

Работа с региональными дилерами

Работа с дилерами (дистрибьюторами) – не менее удобный и перспективный вариант для начала продвижения товаров или услуг в других регионах, нежели франшиза. Однако в этом случае предпринимателю нужно позаботиться о запасе для обеспечения заработка посредника. Ведь с появлением дилера в цепочку доставки товаров или услуг до потребителя встраивается еще одна структура, которая нуждается в обеспечении своей нормой прибыли.

Предпринимателю придется либо снизить отпускную цену для дилера, либо увеличить цену для конечного потребителя. Но если продукция пользуется спросом среди населения, скорее всего, посредник будет продавать ее с меньшей наценкой для полноты своего ассортимента.

Внимание: прежде чем прибегнуть к этому способу региональной экспансии, предпринимателю следует рассчитать, как и за счет чего схема будет работать.

Открытие представительств

Региональное торговое представительство не наделено функцией продаж, например, в отличие от филиала. Оно лишь осуществляет сбор и анализ информации, контроль за реализацией товаров и услуг. Тогда как сами продажи проводят через головной офис.

Представительство нельзя назвать эффективным способом продвижения, его следует открывать только при работе с дилерами. В этом случае региональное представительство сможет контролировать и координировать работу посредников с клиентами и взаимодействие дилеров между собой.

Преимущество такого хода заключается в возможности контролировать дилеров и преодолевать их возражения и неуверенность в востребованности новых товаров и услуг. Но есть у такого комбинированного способа и сложности, в частности кадры. Ведь некоторые сотрудники отлынивают от работы при первой же возможности. А предпринимателю, несмотря на безалаберное отношение работников, придется нести расходы на содержание представительства.

Организация филиалов

Филиалы являются удаленной компанией со своим офисом, штатом сотрудником, транспортом и складом. Они могут осуществлять работу самостоятельно, независимо от головной компании. Окончательное решение принимает руководитель филиала, который впоследствии отчитывается перед предпринимателем. То есть последний ведет четкий контроль над всеми звеньями цепочки и имеет полную информацию о пожеланиях клиентов.

Филиал нужен, если дилеры не в состоянии охватить 100 процентов рынка. Он может работать по двум схемам:

  • филиал отпускает продукт как дилерам, так и следующим звеньям цепочки каналов сбыта;
  • филиал работает только с клиентской базой, которую не охватили дилеры.

Совет: чтобы выбрать схему, предприниматель должен оценить ситуацию и особенности своих товаров или услуг.

Важно просчитать, к какому росту продаж приведут затраты на открытие и содержание филиалов, устроит ли такая рентабельность. Также необходима грамотная ценовая и торговая политика, которая позволит обеспечить заработок дилерам, в рознице и оптовикам.

Кроме того, нужно помнить, что использование филиалов часто ведет к увеличению дебиторской задолженности. Ведь сотрудничество с мелкими и проблемными клиентами является высоким риском, возможны случаи появления неплательщиков и, как следствие, судебные разбирательства.

Филиалы являются эффективным способом продвижения товаров и услуг на новый рынок, но подходить к ним следует постепенно. Если предприниматель планирует выход на региональные рынки, начать следует с дилеров. В будущем он может уйти из этой схемы, прибегнув к открытию филиалов, но только в том случае, если он будет уверен в том, что его товары и услуги имеют определенную розничную стоимость и объемы продаж. Точнее говоря, имеет фундамент для открытия филиала.

Как вывести новый продукт на рынок

Как правило, вывод на рынок 90 процентов новых продуктов является неудачным ходом. Но это вовсе не значит, что нужно выводить большое число продуктов в надежде, что один из них станет хитом продаж. Напротив, необходимо провести серьезный анализ существующего ассортимента, на основе которого выявить необходимость запуска новинки, сведя число попыток к минимуму и увеличив шанс на успех.

Существует ряд стратегий вывода новых продуктов на рынок, например:

1. Траектория новатора

Такая стратегия предполагает вывод новинки на пустой рынок, создавая тем самым новую нишу. Основная часть инвестиций предпринимателя направляется на разработку нового товара, а денежные средства берутся из прибыли, которую приносят ходовые товары или услуги.

Рассматриваемая стратегия подходит большинству предпринимателей, правда, организация исследований для каждого проводится различными способами. В любом случае на первом этапе важно изучить потенциальный спрос, а затем бросить силы и средства на создание нового продукта, который максимально будет соответствовать желаниям потенциальных потребителей.

2. Траектория последователя

Такая стратегия заключается в выводе нового продукта на рынок, который уже имеет лидера. Основная задача, которая стоит перед предпринимателем, – завоевать рынок, вытеснив противника. Рассматриваемая стратегия требует существенных денежных вложений для проведения агрессивной политики внедрения.

Начинающему предпринимателю такая стратегия не подойдет, иначе он потеряет много времени и средств. Она пригодна для использования крупными компаниями, товары и услуги которых пользуются большим спросом и признанием.

Также стратегию можно применять в отношении товаров, которые не требуют сложной технологии и привлекают потребителей. То есть предприниматель видит, что на рынке появился продукт, который пользуется спросом, и запускает в продажу его копию, но дешевле, тем самым вытесняя конкурента.

Внимание: предприниматель должен помнить, что продавать слепую копию бессмысленно, поскольку и она может иметь недостатки.